同一套劇本、八個產業：Brad Jacobs 40 年可重複的創業公式

本文整理自 Founders Podcast 主持人 David Senra 與 Brad Jacobs 的對談，2025 年 10 月播出。

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週日早晨的雜誌

某個週日早晨，Brad Jacobs 躺在床上翻雜誌，讀到一篇關於廢棄物處理公司的報導。這些公司的獲利數字讓他瞬間清醒：年利潤五億美元，商業模式極其簡單，就是把垃圾從一個地方搬到另一個地方，然後寄出帳單。和他當時經營的石油經紀業相比，石油要談複雜的長期合約、租用油輪、與大型石油公司協商加工協議、做避險交易。「垃圾業比石油業簡單太多了，」Jacobs 回憶，「而且看起來賺很多錢，趨勢方向也對。」

這個週日早晨的閱讀，最終催生了 United Waste Services，Jacobs 八家十億美元企業中的第二家。更重要的是，它確立了一個模式。接下來的四十年，Jacobs 用一套幾乎相同的篩選標準和執行劇本，反覆進入不同的產業，從零開始建立巨型企業。從石油經紀到廢棄物處理，從建築設備租賃（United Rentals）到運輸物流（XPO Logistics），從倉儲物流（GXO）到最新的建材分銷（QXO/Beacon），每一次都是同一套工具箱。

挑產業的五道篩選

Jacobs 的產業篩選標準可以濃縮成五個條件。第一，市場要夠大。他不做小池塘裡的大魚，要做的是在一個規模數百億甚至上千億美元的市場裡進行整合。第二，產業要正在成長，他不會逆趨勢而行。第三，產業要高度分散，分散意味著有大量可以用合理價格收購的中小型公司。第四，現有業者在技術應用上要明顯落後，這樣他的團隊介入後就能透過導入定價演算法、採購優化、技術系統等手段大幅提升效率。第五，也是最容易被忽略的一條：AI 和自動化在近期內不會顛覆這個產業。

他在決定進入建材分銷之前，篩選了 55 個不同的產業。每一個都要通過這五道關卡。他特別提到 LTL（零擔運輸）：全自動化在短期內不可行，因為碼頭作業空間封閉、人力操作密集度高。建材分銷也是類似的邏輯：你很難用 AI 取代一個在建築工地上卸貨、測量、為營建商提供現場建議的業務員。這些產業的特性讓他有足夠的時間窗口，在 AI 大規模介入之前完成整合並創造價值。

「不管是垃圾、建築設備、運輸物流還是建材分銷，它們都有一樣的特徵。」Jacobs 說這套劇本在過去四十年中被反覆打磨，每一次都有微調，但核心邏輯從未改變。

買下來，三到五年利潤翻倍

篩選完產業之後，Jacobs 的核心能力是併購與改善。他和他的團隊在整個職涯中評估了數千家公司，完成了超過 500 筆收購。價格紀律是不可妥協的底線：「價格太高就不做。價格合理就全力出擊。我們不是要偷公司，合理就夠了。」

關鍵的衡量指標只有一個：買下這家公司之後，能不能在三到五年內把利潤（EBITDA）翻倍？Jacobs 說他的主要收購案幾乎都做到了。他提到併購運輸公司 Conway 時的情況：所有人都說這家公司已經經營得很好了，沒什麼改善空間。三年後，利潤翻倍。

怎麼做到的？同一套工具箱。導入定價演算法和彈性分析，讓定價決策從直覺變成數據驅動。改造薪酬結構，把銷售人員從企業總部的「學生」變成「合夥人」，每個人都持有公司股權。部署新技術讓員工把時間花在銷售和服務客戶上，而不是花在找資料上。攻下採購成本，從整個供應鏈中擠出效率。從 A 到 Z，把每一個環節都翻過來檢視一遍。

薪酬設計本身就是這套系統的核心齒輪。Jacobs 給高階團隊大量的股權，但有一個條件：五年內不能出售，而且大部分的股權在最後兩年才會歸屬。這迫使每個人都成為長期思維的合夥人，而不是拿完獎金就走的過客。他和人資長每兩週會審視一張試算表，模擬在不同股價情境下，每個人的股權值多少錢。這不是監控，而是為了理解「每個人的腦袋在想什麼」。

兩個槓桿，其餘全是 WOTWOM

Jacobs 把價值創造歸結為兩個槓桿，而且只有這兩個。第一，讓營收成長速度超過競爭對手，搶走市場份額。第二，擴大利潤率。他說在 United Rentals 和 XPO 的時代（兩者都是同期股市表現前十名的公司），驅動巨大股東價值的就是這兩件事。如果你做到了，其他一切自然跟上。

所有不能直接或間接連結到這兩個槓桿的活動，都是 WOTWOM：Waste of Time, Waste of Money。這個他自創的縮寫已經變成團隊的共同語言，任何人在腦力激盪時都可以對某個提案喊出「WOTWOM」，意思是這個東西跟核心價值創造無關，應該被砍掉。

他的時間管理也圍繞這兩個槓桿展開。Jacobs 的幕僚長曾經在白宮橢圓辦公室管理行程，被挖過來的原因很簡單：這個人懂得用兩個槓桿的框架來篩選 CEO 行程上的每一個會議。任何不跟營收成長或利潤率有關的事，都不會出現在 Jacobs 的行事曆上。他引用巴菲特的行事曆故事來說明這個原則：「週一：一個約。週二：沒有約。」真正富有的人，富有的不只是錢，更是時間。他們對幾乎所有事情都說不。

技術是兩百萬年來唯一不變的大趨勢

Jacobs 對技術趨勢的判斷，深受未來學家庫茲威爾（Ray Kurzweil）的影響。他讀過庫茲威爾寫的每一本書和每一篇文章，曾經和他面對面聊了六個小時。庫茲威爾在 2005 年出版的《奇點臨近》（The Singularity is Near）中，用一條從 138 億年前延伸到未來的時間軸，標註了人類歷史上每一個重要的技術里程碑。Jacobs 把這條時間軸修改成更適用於商業的版本，放進了自己的書裡。

在他的框架中，過去兩百萬年人類發展的主軸只有一條：創造工具來外包那些人類做得不夠好的事。從火、輪子、印刷術，到電子產品、網路，再到 AI 和機器人。「這是大趨勢。生命中的大趨勢，也因此是商業中的大趨勢，就是技術。我們在外包感官、外包記憶，現在在外包智力和語言給電腦、給雲端。這件事非常、非常大。」

這個框架回扣到他導師 Jesselson 的核心教誨：抓住長期趨勢。Jacobs 把庫茲威爾的加速回報定律和 Jesselson 的商業直覺合在一起，形成了一個清晰的投資篩選器：如果一個產業站在技術外包趨勢的對立面，遲早會被淘汰。他提到線上教育公司 Chegg 就是一個例子。他在 AI 大爆發之前就判斷這家公司會被 AI 做掉，後來 Chegg 的股價果然從 50 美元跌到個位數。

他也引用沃爾瑪和 Zara 作為技術投資的正面案例。1979 年沃爾瑪投入了五億美元（當時的五億美元）在電腦系統上，這個投資讓它領先全美零售業十年。GXO（從 XPO 分拆出來的倉儲物流公司）為 Zara 的母公司 Inditex 在歐洲各地經營倉庫，大量使用機器人和自動化系統。Inditex 自己的定位很有趣：「我們是一家科技公司，只是附帶了一堆店面。」

為什麼他堅持做上市公司

Jacobs 從 1992 年至今一直在經營上市公司，而且他樂在其中。在很多創辦人逃避上市的今天，他的態度完全相反。

第一個原因是免費的回饋。全球最聰明的資本配置者，包括退休基金、大學捐贈基金、主權財富基金的經理人，會分析你的每一步，告訴你他們喜歡什麼、不喜歡什麼。有時候一個投資人會走訪你的營業據點，然後告訴你因為削減成本削過頭，服務品質在下滑。「我不知道這件事。謝謝你告訴我。」這些意見有時候互相矛盾，但整體來說構成一個品質極高的回饋迴路。

第二個原因是品牌和人才。上市公司有研究報告、有新聞報導、有公開資訊，求職者能清楚看到你在做什麼。第三個原因是薪酬透明度：員工每天打開手機就能看到自己股權的價值，比私人公司那些虛擬股份或分紅權實在得多。還有一個更私人的驅動力：Jacobs 的鄰居、朋友和親人中，估計超過九成投資了他的公司。有人會告訴他：「我把退休帳戶的三分之二都放在你的股票裡了。」這種壓力是真實的、具體的，也是他最深層的動力來源之一。

競爭對手的推薦和 13 歲的雞皮疙瘩

Jacobs 和 FedEx 創辦人 Fred Smith 之間有一段不太尋常的友誼。XPO 在運輸物流領域和 FedEx 是直接競爭對手。但 2013 年在全國製造業協會（NAM）的會議上，有人問台上的 Smith 對 Jacobs 有什麼看法。Jacobs 坐在台下，心臟快跳出來，預期對方會把他批評一番。結果 Smith 說：「我很喜歡看那個人做事。他勇敢地衝進這個產業，左右開弓收購，目標宏大。我會盯著他。」Jacobs 當場流淚。

後來 Smith 為 Jacobs 的書寫了推薦語（儘管兩家公司是競爭對手），還會定期到 Jacobs 家裡聊上好幾個小時。Smith 是一個在越戰中駕駛直升機冒著槍林彈雨去搬運陣亡戰友遺體的海軍陸戰隊員，獲得紫心勳章、銀星勳章和銅星勳章。他也是商業委員會（Business Council）歷史上任期最長的成員，超過 25 年。Jacobs 在 Smith 身上看到了和 Jesselson 一樣的特質：最成功的人往往也是最慷慨的。他們知道這條路有多難，所以願意把自己學到的東西傳承下去，即使對象是競爭對手。

Jacobs 把這種「全力以赴」的精神追溯到更早的源頭。14 歲那年，他參加了羅德島州資優藝術與音樂夏令營。營隊領導人在開幕時說了一段話，讓他全身起了雞皮疙瘩：你可以渾渾噩噩地度過這個暑假，也可以全力以赴。選擇全力以赴，你會發現投入的強度和最終成果之間存在一種神奇的連結。

Jacobs 說他至今回想起那個瞬間仍然會起雞皮疙瘩。「如果我把全部的心和靈魂投入一件事，我有能力創造出非常酷的東西。」從 23 歲創辦第一家公司到現在，他每天都在實踐這個信念。他把這個信念運用在每一個產業，用同一套劇本，一次又一次地從零開始。不是因為前一家公司失敗了，而是因為這就是他的手藝，是他停不下來的事。

Senra 用了一句話來總結：「如果你真的熱愛你做的事，不是你願意免費做，而是別人付再多錢也沒辦法讓你停下來。」