4 個月做到百萬美元營收，但護城河更難了：AI 正在改寫 B2B 創業的遊戲規則

本文整理自 Podcast《AI and the Future of Work》2026 年 4 月播出的單集。

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從 18 個月壓到 4 個月

Emergence Capital 是矽谷最具代表性的企業軟體創投之一，投資過 Zoom、Veeva Systems、Bill.com 和 Gusto，管理資產超過 20 億美元，累計實現超過 80 億美元回報。該基金合夥人 Jake Saper 最近在 Podcast 中分享了一組來自 Emergence 內部分析的數據，讓主持人 Dan Turchin 當場脫口說出「shocking」。

2022 年，B2B 軟體領域表現最好的前 25% 新創公司，從零做到 100 萬美元年經常性收入（ARR），需要 18 個月。到了 2025 年，同樣是前 25% 的公司，只需要 4 個月。這不是某一家的特例，而是整個頂尖群體的結構性變化。在 Saper 接受訪問的那週之前，三家公司在同一個週一來到 Emergence 做簡報，三家都是在一年內從零做到 300 萬美元 ARR。四年前，這種成長速度會讓整個創投圈驚嘆，現在它變成了某種基本門檻。

但加速的背後藏著一個讓人不太舒服的事實。當一家公司在四個月就衝到百萬美元營收，不到一年就來募 A 輪，它根本還沒經歷過一次年度續約週期。投資人看不到續約率，看不到增購數據，創辦人自己也不確定客戶在用了一年之後還會不會繼續付錢。Saper 直言，這讓投資人很難判斷長期防禦力，也讓執行長自己很難駕馭這艘船。他形容這是創業和投資「最令人興奮、也可能最令人恐懼的時刻」。

建 Demo 容易、建護城河更難

成長加速的原因不難理解。生成式 AI 大幅壓低了產品開發的成本和時間，以前要寫程式碼，現在用自然語言編排 API 和 AI 代理人就行了，一個看起來很專業的產品原型可以在幾天內完成。但 Saper 用一句話總結了這個時代的弔詭：「建 demo 變得容易多了，但建護城河變得更難了。」當做出漂亮的東西幾乎不花錢，漂亮本身就不再是一個有效訊號。市場上出現了大量「me-too」產品，每一個 demo 看起來都不錯，但真正能建立長期壁壘的少之又少。對投資人來說，以前一個精緻的 demo 代表這個團隊有很強的技術執行力；現在它只代表這個團隊會用 AI 工具，而這幾乎是每個人都能做到的事。

一組數據能說明這個落差。雖然 AI 時代的新創成立數量大幅增加，但成功募到 A 輪的公司總數其實和 2019 到 2020 年相近，遠低於 2021 年的高峰。換句話說，頂尖和一般之間的差距被拉大了。前 25% 的公司 4 個月就衝到百萬 ARR，後面的公司可能連產品市場契合都還沒找到。大量的創投資金正在追逐一個規模相對固定的優質標的池，對創業者來說，光有一個好看的 demo 已經遠遠不夠。

Saper 把這個觀察套用到自己的工作。Emergence 目前在其專注的 B2B 軟體領域，A 輪之前的公司覆蓋率超過 80%，這得益於團隊建立了專門的「投資營運」（Investment Ops）職能，加上大量使用 AI 工具提高搜尋和篩選效率。但他認為這反而讓判斷力和品味變得更重要了。當每個人都能看到大部分案子，透過資訊優勢獲得超額回報的空間就會縮小，真正的差異化在於你看到同樣的東西之後能做出什麼判斷。AI 會自動化創投工作中的許多靜態環節，像是搜尋、篩選和初步分析。但信任建立、品味和人類直覺的重要性反而因此上升，因為那是最終決策中無法被自動化的部分。

賣結果，不是賣軟體

如果傳統軟體的護城河越來越難建，下一波有防禦力的公司會長什麼樣子？Saper 的答案是他稱之為「AI-enabled services」（AI 驅動服務）的新商業模式。傳統 SaaS 的邏輯是賣工具，給客戶一套軟體、收訂閱費。AI 驅動服務的邏輯完全不同，賣的是結果。客戶不關心你背後用了什麼技術堆疊，只在乎你能不能把問題解決掉。這個模式能觸及的市場規模遠比傳統軟體大，因為它直接取代的是人力支出，而不僅僅是軟體預算。就像 SaaS 是上一波技術浪潮（從地端到雲端）催生的商業模式，AI 驅動服務可能是這一波 AI 浪潮的原生商業模式。

Emergence 投資的 Mechanical Orchard 是這個模式的代表案例。這家公司專門用 AI 把大型主機（mainframe）上的舊系統遷移到雲端。它賣的不是一套遷移工具讓客戶自己動手，而是直接承諾「我們幫你把主機搬到雲上」這個完成式結果。差異看起來微妙，但在定價和市場空間上意味著完全不同的量級。SaaS 能觸及的是軟體預算，通常只佔企業支出的一小塊；AI 驅動服務觸及的是勞力支出，在很多產業裡那才是真正的大頭。Saper 為此寫過一份《AI-Enabled Services Playbook》，試圖歸納這類公司什麼做法有效、什麼行不通。

他透露了目前最想看到的創業題目：會計產業。如果有一個團隊能結合三種能力，會計領域的深厚產業信譽、結果導向服務的銷售能力、以及對大型語言模型的頂尖掌握，他認為這個組合有機會挑戰 Accenture 或 Deloitte 這類傳統大型會計服務機構。他更傾向從零開始、以技術為核心的有機成長路線，而非私募基金收購一堆既有公司後再試圖「貼上」AI 的做法。重點不在 AI 取代會計師，而在於用完全不同的方式交付會計服務。當 AI 能處理大量重複性的帳務和審計工作，剩下需要人類判斷的部分就變得更關鍵、也更值錢。

品味成了最稀缺的資源

Saper 身上有一個不太常見的組合：他不只是有十二年資歷的創投合夥人，同時也是一個活躍的歌手，表演過金屬、藍調、鄉村、無伴奏合唱和音樂劇，幾乎跨遍所有曲風。這個雙重身份讓他對「什麼是稀缺的」這個問題有一種跨領域的直覺。他在訪談中把投資觀察和藝術思考無縫對接：「AI 會民主化創作、商品化執行。當產出變得廉價，注意力就成了瓶頸。」

這個邏輯和他對 B2B 新創的觀察完全一致。Demo 便宜了所以 demo 不值錢；內容產出變便宜了，所以內容本身也不再是差異化因素。未來最有價值的創作者不會是執行力最強的人，而是擁有獨特品味、真誠意圖、以及和觀眾建立了真實關係的人。他把這個觀察延伸到一個更深的層次：「人們被他人的靈魂所吸引。當我們的工作和生活中出現越來越多沒有靈魂的實體，人類對靈魂與靈魂之間連結的渴望只會更強烈。」在他看來，這不是感性的空談，而是一個市場訊號。

他用現場表演做了一個具體預測。AI 讓預錄和生成內容越來越普遍之後，觀眾會越來越渴望那種「此刻正在發生、任何事情都可能出現」的現場感。現場表演的價值會因此大幅上升。這和創業的護城河邏輯是同一回事：當可被自動化的東西都被自動化了，不可被自動化的東西就變得特別珍貴。不管是一個創辦人對特定產業的深度理解，還是一個歌手和台下觀眾之間的即時共振，那些機器做不了的事情，才是真正的護城河。

我的觀察

Saper 的分析裡有一條貫穿所有話題的線索，值得臺灣的創業者和從業者注意。不論是 B2B 軟體、創投決策還是藝術創作，AI 壓低了執行成本之後，差異化的來源就必須往上游移動。從「我比你會做」變成「我比你更懂要做什麼」，從「做得出來」變成「知道該做什麼、以及為什麼要做」。這不只是技術問題，而是一個關於品味、判斷力和深度理解特定領域的問題。

4 個月做到百萬美元 ARR 的數據確實震撼，但更深層的訊息是：速度不等於持久力。AI 讓你跑得快，但護城河要靠別的東西來建。對於正在思考下一步的 B2B 團隊，Saper 指出的「AI-enabled services」模式值得仔細研究，核心邏輯就是別賣工具了，直接把問題解決掉。至於那些已經在高速成長的公司，第一次年度續約的數據會是真正的分水嶺。做到百萬 ARR 是一回事，能不能讓客戶第二年還在用你的東西，才是 AI 時代真正的考驗。