從傭兵到傳教士：創造 38 億美元出場的連續創業者，說錢不是重點

本文整理自《How I Built This》2021 年 5 月播出的單集。

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隔間裡的財務目標

Marc Lore 剛進入華爾街的第一天，就在辦公隔間貼了一張紙條：26 歲達到六位數年薪、37 歲七位數、48 歲八位數。28 歲那年，他已經是 Bankers Trust 最年輕的資深副總裁，年薪 50 萬美元。從任何標準來看，他都贏了。

但 Lore 在 NPR 節目《How I Built This》的訪談中，把那個時期的自己形容為一個「傭兵」。不是貶義的說法，只是如實描述當時的驅動力：一切都是為了錢。這個傭兵心態有一個很具體的來源。他在紐澤西州的工人家庭長大，父親做電腦顧問，情感上不太在場。小時候的 Lore 發現，要得到父親的注意，唯一的方法就是做出不尋常的事。久而久之，「做大事」和「被愛」在他腦中形成了一條直接的連結。

這種驅動力讓他展現出近乎荒謬的競爭本能。大學時期，他跟教練打賭自己能拿全 A，結果真的做到了。28 歲某天午休，他在世貿中心外面看到一個雪橇試推活動，五塊錢推一次，當週最快的人可以去訓練營。他推出了最快成績，去了寧靜湖訓練 30 天，最終以第 13 名的成績入選美國國家雪橇隊候選名單。但他放棄了，因為當時的他是傭兵，而國家隊選手賺不了什麼錢。

四百塊不到的全部身家

1999 年，Lore 做了一個在傭兵邏輯下完全說不通的決定：放棄 50 萬美元年薪，和兩個從小一起長大的朋友 Vinit Bharara、Lax Chandra 創辦了 The Pit，一個用棒球卡當股票代幣的運動股市平台。

他把自己所有的積蓄 39 萬美元全部投了進去。投資人問他：「為什麼是 39 萬，不是 40 萬？」他的回答很簡單：「因為我就只有這麼多。」這個回答說服了 60 位天使投資人跟進，因為沒有什麼比創辦人把所有錢都押上去更有說服力的 pitch。The Pit 前 10 個月做到了 1,000 萬美元的交易量，然後 2000 年網路泡沫破裂，募資變成不可能的任務。他們把公司以 570 萬美元賣給了 Topps 棒球卡公司，投資人至少把本金拿回來了。

接下來是兩年低潮。32 歲的 Lore 在 Topps 上班，每天跟一群同事玩龍與地下城桌遊，擲著 20 面骰子，心裡想：「28 歲的時候我站在世界頂端，32 歲的我在這裡擲骰子，到底發生了什麼事？」

這段低潮期反而成了轉捩點。他後來意識到，The Pit 的失敗不只是運氣不好碰上泡沫破裂。更根本的問題是，他當時還沒有找到真正在乎的使命。他只是在追逐下一個機會，而不是在解決一個他真心想解決的問題。

祖父的影響

Lore 的傭兵心態來自父親和叔叔們，他們整天談的就是賺錢。但他的生命中還有另一個截然不同的典範：他的祖父，家族裡的人叫他 Big Pop。

Big Pop 是義大利移民，在鐵路工作了一輩子，從來沒有賺過大錢。但他總是說自己是「世界上最富有的人」，因為他有家人。Lore 回憶起這位祖父時，用了一個詞：「傳教士」（missionary）。Big Pop 不是在追求什麼外在的目標，他的整個存在就是為了照顧身邊的人，而且他真心覺得自己擁有一切。

傭兵和傳教士，這兩種截然不同的人生哲學在 Lore 的家族裡同時存在。年輕時，他選擇了父親的路線。但隨著創業經歷的累積，Big Pop 的影響開始浮現。Lore 說，這不是一夕之間的頓悟，而是一個漸進的過程。The Pit 的失敗讓他開始反思，diapers.com 的成長讓他體會到帶領團隊的意義，而被 Amazon 強制收購的痛苦，則徹底完成了這個轉變。

5.5 億的空虛

2010 年，diapers.com 被 Amazon 以 5.5 億美元收購。這筆交易讓 Lore 財務自由了，大約 40 歲，再也不需要工作。但簽約那天，他和共同創辦人 Bharara 坐在那裡，什麼喜悅都感覺不到。

Lore 回憶那個時刻：「那是一個再也不用工作的時刻，但我們連慶祝都做不到。」如果他還是那個在華爾街隔間裡貼財務目標的傭兵，5.5 億美元應該是終極勝利。但到了那個時候，他已經是一個傳教士了。他在乎的是 diapers.com 的使命：讓新手父母的生活更輕鬆。他在乎的是那個他和 Bharara 一手打造的團隊文化。錢到帳了，但使命被切斷了，團隊被冷凍了。Amazon 只是跟他說：「繼續做你們原來的事，繼續跟我們競爭。」

這是一種很特殊的痛苦，大多數人很難理解。外界看到的是「30 幾歲賺了 5 億美元」，預設的反應應該是狂喜。但對一個已經從傭兵轉變為傳教士的創業者來說，被迫放棄使命比沒賺到錢更難受。那三年在 Amazon 的日子，Lore 形容為不快樂的時期。他的核心價值觀是公平，所以即使不滿收購的方式，他還是盡全力把工作做好。但他知道，這不是他應該在的地方。

價值觀創造了價值

離開 Amazon 後，Lore 創辦了 Jet.com。這一次，他從第一天就刻意把傳教士的理念融入公司的每一個層面。

最具體的做法是薪資透明。Jet.com 讓所有員工都能看到彼此的薪水，而且同一職級的人拿完全一樣的薪資。Lore 的邏輯是：薪資不透明是無意識偏見的溫床，你無法消除你看不見的歧視。這在當時的美國企業界是極其激進的做法，但它傳遞了一個清楚的訊號：這家公司說到做到，價值觀不是牆上的標語。

這套做法吸引了頂尖人才。Lore 用一個框架來解釋 Jet.com 的成功：VCP，也就是 Vision（願景）、Capital（資本）、People（人才）。願景是建立一個比 Amazon 更有效率的電商平台，資本是募來的 7.5 億美元，而人才是被這個願景和文化吸引而來的一流團隊。三者缺一不可。Jet.com 在上線 10 個月內就達到 10 億美元的年營收跑率。

2016 年，Walmart 以 33 億美元收購 Jet.com。Lore 在描述這次收購時，用了一個精準的對比：被 Amazon 收購是「selling out」（出賣理想），被 Walmart 收購是「selling the company」（賣公司但保留使命）。差別在於 Walmart 執行長 Doug McMillon 從一開始就給了 Lore 完整的主導權，讓他帶領 Walmart 的電商轉型。使命不但沒有中斷，反而獲得了更大的資源來實現。Lore 的比喻很生動：「感覺像是本來拿著步槍在打仗，突然有了坦克和空軍。」

不是終點，而是起點

Lore 在 Walmart 待了四年半，收購 Bonobos 等品牌來改變 Walmart 的人才敘事，把一家被科技人才視為「不酷」的傳統零售商，逐步打造成能跟 Amazon 競爭的電商平台。離開時他問自己三個問題：我們改變了外界對 Walmart 的認知嗎？有。我們大幅加速了線上營收成長嗎？有。我們建立了一個能孵化未來零售新創的機制嗎？有。「考慮到這是一艘航空母艦，不是快艇，我覺得很驕傲。」

節目主持人 Guy Raz 問 Lore，如果 18 歲的自己看到未來的人生軌跡，會怎麼想。Lore 的回答很坦誠：「路徑不是一條直線。我 30 出頭的時候在玩龍與地下城，擲 20 面骰子，那不是我規劃的人生。但一旦我從傭兵變成傳教士，讓價值觀來創造價值，一切就改變了。」

「Values created the value」這句話聽起來像是勵志書籍的老套金句，但從一個實際創造了 38 億美元出場價值的人嘴裡說出來，份量完全不同。Lore 不是在說「錢不重要」這種何不食肉糜的話。他說的是，當你停止把錢當成唯一的記分板，轉而追求你真正相信的使命，你反而會吸引到最好的人、做出最好的決策、創造最大的價值。傭兵思維讓他在 28 歲就年薪 50 萬。傳教士思維讓他在接下來的二十年裡，建立了三家改變產業格局的公司。

如今 Lore 經營著他的第四家公司 Wonder，一個結合實體餐飲和外送的食物科技平台。2025 年他以 6.5 億美元收購 Grubhub，估值達 70 億美元。他同時還是 NBA 明尼蘇達灰狼隊的控制性股東。55 歲的他說：「接下來的二十年會比過去的二十年更好。」從一個在隔間裡貼財務目標的傭兵，到一個說出「價值觀創造了價值」的傳教士，Lore 的轉變不只是個人成長的故事，也是一個關於「什麼才能驅動持久成功」的商業案例。