別再寫千頁需求書了：五角大廈技術長要用 SpaceX 模式重造國防採購

本文整理自 The a16z Show 2026 年 3 月播出的單集。

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千條需求書的荒謬劇場

如果你想知道美國國防採購出了什麼問題，只要看一份需求文件就夠了。五角大廈研究與工程次長 Emil Michael 在 a16z 美國動力峰會上描述了他看到的典型場景：一份採購需求書（RFP）動輒列出一千條規格要求，其中不乏物理上根本不可能實現的指標。但供應商照樣在每一條後面打勾，因為他們知道遊戲規則，先說「都可以」，拿到合約再說。

拿到合約之後呢？進入成本加成（cost-plus）模式。政府付你實際成本，再加上一個固定比例的利潤。這個模式創造了一個扭曲的激勵結構：花得越多，賺得越多。過程中需求有任何改變，每一次變更單（change order）都是新的計費機會。項目延遲不是問題，而是利潤來源。多年延遲、預算超支變成了常態，不是因為承包商無能，而是因為整個系統獎勵的就是這種行為。

Michael 把這種狀況稱為「官僚碎屑」的累積。冷戰結束後的三十年和平時期，五角大廈的採購流程一層一層地堆疊新的審查、合規和文書要求。每一條被加入時都有它的道理，但疊加在一起就變成了一道牆。結果是，能拿到國防合約的永遠是那幾家巨頭，不是因為他們做得最好，而是因為只有他們知道怎麼在這套官僚體系裡導航。新進的公司看到那份千頁需求書，通常就直接放棄了。

SpaceX 模式：簡單規格、固定價格

Michael 推動的改革方向很明確，而且他有一個現成的模板：SpaceX。他口中的「伊隆模式」核心邏輯只有兩條。第一，把千條需求簡化成幾句話的效能規格：我需要一枚飛彈，射程多遠，能攜帶多少酬載，在什麼環境下運作。就這樣。怎麼做到是你的事，政府不管你用什麼材料、什麼製程、什麼設計。第二，把成本加成改成固定價格合約（firm-fixed-price）。政府開出需求，廠商提方案和報價，政府挑贏家。如果你能用更低的成本做出更好的東西，你的利潤就更高。如果你延遲交貨或超出預算，你自己吸收。

這完全翻轉了激勵結構，從「花越多賺越多」變成「省越多賺越多」。SpaceX 就是這套邏輯的活教材。在固定價格合約的框架下，SpaceX 有巨大的動力去降低發射成本，因為省下來的錢就是利潤。結果是獵鷹九號的每公斤運載成本降到了太空梭時代的幾十分之一。相比之下，波音的 SLS 火箭在成本加成模式下開發，預算從原定的數十億美元一路膨脹，時程延遲超過六年。兩種模式的差距不只是數字上的，而是根本性的：一個獎勵效率，一個獎勵低效。

國防部長赫格塞斯（Pete Hegseth）的態度也很直接。Michael 引述他的話：「我們正在打一場不可阻擋的仗，對手是官僚體制。不是人，是官僚體制本身。」這句話的潛台詞是，改革的阻力不來自惡意，而來自慣性。幾十年累積的流程和規範，每一條加入時都有它的道理，但疊加在一起就變成了讓新公司無法進入、讓創新無法部署的制度性障礙。赫格塞斯和 Michael 推動的是更快的開發週期、和產業共擔風險、以及更清楚的需求信號，讓業界知道政府到底要什麼，而不是猜了三年才發現方向不對。

新創公司的機會與功課

Michael 在節目中對新創公司說了一句可能讓很多創辦人不太舒服的話：傳統國防巨頭最大的優勢，不是創造力。他們的真正強項是製造和量產的能力，知道怎麼蓋工廠、怎麼建立品質檢測流程、怎麼把一個原型從實驗室帶到生產線上，以穩定的品質大規模交付。洛克希德馬丁、波音、雷神這些公司被批評缺乏創新精神，但它們之所以屹立數十年，靠的就是這項別人很難複製的能力。

這對新創公司的啟示很實際。如果你有一項突破性的技術，恭喜你，但這只是起點。五角大廈需要的不是展示品，是能在戰場上穩定運作的量產品。Michael 的建議是「從老世界借鑑」，去學習那些不性感但少了就出事的事情：怎麼管理供應鏈？怎麼做品質控制？怎麼建立可重複的製造流程？這些能力不是你在矽谷的加速器裡學得到的，也不是靠融資就能買到的。

好消息是，門正在打開。Michael 承諾政府這邊也在做改變：更簡單的需求、更快的開發週期、和產業共擔風險、更清楚的需求信號。他把這描述為一個雙向的調整。政府簡化它的那一端，新創公司則需要建立它們的那一端。如果雙方都做到了，新一代的國防承包商就有機會從那幾家巨頭手中搶下市場份額。不是靠發明更酷的東西，而是靠學會把酷的東西做出來、做出夠多、做得夠穩。

我的觀察

Michael 描述的採購改革，聽起來像是常識。把千條需求簡化成效能規格、把成本加成改成固定價格，任何讀過基本經濟學的人都會覺得理所當然。但這些改變之所以遲遲沒有發生，不是因為沒人想到，而是因為現行制度的每一個環節都有人受益。承包商靠變更單賺錢，官僚靠審查流程證明存在價值，政客靠國防合約帶來的就業機會拿選票。要改變這一切，需要的不只是好主意，而是足夠的政治意志去得罪所有既得利益者。

這也是為什麼 Michael 反覆強調赫格塞斯的角色。採購改革在五角大廈不是新話題，過去二十年幾乎每一任國防部長都說過類似的話。但多數時候，改革在官僚體系的消耗戰中被磨掉了。Michael 押注的是，這一次有一位願意直接對抗體制慣性的部長，而且背後有一位不在乎得罪人的總統。這個政治窗口能開多久，沒人知道。但如果這次改革成功，受惠的絕對不限於美國國防。所有被官僚採購制度拖累的大型組織，都可以從中找到借鑑。SpaceX 模式的核心不是火箭科技，是經濟常識。問題從來不是「該怎麼做」，而是「誰有勇氣做」。