SaaS 末日論？五萬家企業的真實消費數據說「太早了」

本文整理自 a16z Podcast 2026 年 5 月播出的 Monetary Matters 單集。

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過去兩年最暢銷的科技故事

過去兩年，矽谷最流行的一個敘事叫做「SaaSpocalypse」（SaaS 末日論）。這個論述有兩根支柱：第一，AI 將讓企業拋棄傳統 SaaS 廠商，轉向模型公司推出的原生替代品；第二，按席（seat-based）計價模式即將崩潰，被按 token 消耗量計價取代。聽起來邏輯順暢，而且講這些話的通常是手握數十億美元的 VC 和模型公司執行長，聽眾很難不被說服。

但 Ramp 首席經濟學家 Ara Kharazian 覺得哪裡不對。他的團隊坐在一個獨特的觀測位置上：Ramp 是企業支出管理平台，每年處理超過 1,000 億美元的企業消費數據，涵蓋五萬家以上企業。Kharazian 不靠猜測，靠的是每一筆實際交易紀錄。他在 Monetary Matters 節目上直接拋出結論：「SaaSpocalypse 這個說法來得太早了，而且通常不是基於企業的真實行為。」

他把 SaaSpocalypse 拆成兩個可以用數據驗證的命題，然後一個一個拿數據打。結果兩個都沒過關。

按席計價根本沒有崩潰

先看計價模式的轉變。如果 SaaSpocalypse 的預言成真，我們應該會看到 token 計價快速上升、按席計價持續萎縮。但 Ramp 的數據呈現完全不同的畫面。

按席合約仍然佔企業軟體支出的 65% 到 75%，固定平台費用佔 20% 到 30%。至於被吹捧為「軟體定價未來」的 token 計價？即使是已經主動推出 token 計價選項的公司，例如 HubSpot 和 Adobe，透過這個機制產生的消費也僅佔約 0.5%。不是 5%，不是 2%，是零點五個百分點。

Kharazian 承認，越來越多廠商開始提供 token 計價的選項。這有合理的原因：AI 功能有邊際成本，純按席計價無法反映實際的使用量差異。尤其是 AI 代理（Agent）的使用場景，一個代理不算「一個席位」，按 token 計費在概念上更說得通。但「廠商開始提供選項」跟「大規模採用」完全是兩回事。從目前的數據來看，企業的購買行為幾乎沒有結構性的改變。

這裡有一個容易被忽略的重點：即使 token 計價最終佔更大比重，它的性質是「疊加」而非「取代」。一家企業可能繼續按席買 Figma、按席買 Salesforce，然後額外多花一小筆錢在 API token 上。對 SaaS 廠商來說，這是加法，不是減法。

那些「該被取代」的公司活得好好的

SaaSpocalypse 的第二根支柱是廠商替代：AI 原生公司會搶走傳統 SaaS 的市場。最常被點名的「受害者」包括 Figma（因為 Anthropic 推出了 AI 設計工具）和 Perplexity（因為離模型公司的核心搜尋領域太近，隨時可能被直接取代）。

Ramp 的數據說了截然不同的故事。Figma 在 Ramp 平台上是成長最快的廠商之一，而且這個數據出現在 Anthropic 推出競爭設計產品之後、Figma 公布亮眼財報之前。Kharazian 的解釋很務實：Figma 跟 Anthropic 用的是同一批底層模型，模型不是獨佔資源。真正的護城河在於產品體驗的深度、工作流程的習慣、以及整合生態系的完整性。這些不是換一個 AI 模型就能複製的。

Perplexity 的案例同樣值得細看。這家 AI 搜尋引擎常被歸類為「高風險」公司，因為 OpenAI 和 Google 隨時可以推出類似功能。但在 Ramp 的數據中，Perplexity 同樣是成長最快的廠商之一。Kharazian 觀察到一個關鍵差異：Perplexity 提供的產品，恰好落在模型公司還沒有直接進攻的領域。只要你的產品跑得夠快、切的角度夠精準，模型公司的存在不一定是威脅，至少目前還不是。

這裡的啟示不是「傳統 SaaS 永遠安全」，而是取代不會像敘事描述的那樣快。企業軟體的購買決策有很強的黏性，整合成本、員工訓練、遷移風險，這些摩擦力在短期內遠大於「有一個更酷的新東西」帶來的吸引力。Kharazian 也提醒，未來如果有 SaaS 公司真的失敗了，不要急著歸因於 AI。「很多時候，失敗的原因就是產品做得不好、沒有回應客戶需求，跟 AI 無關。」

AI 沒有縮小軟體市場，它在擴大

SaaSpocalypse 敘事有一個隱含的假設：AI 會把軟體市場的大餅重新分配給少數模型公司。但 Ramp 的數據顯示，AI 不只沒有縮小軟體市場，反而在催生全新的品類。

最搶眼的新品類叫「答案引擎優化」（AEO, Answer Engine Optimization）。如果 SEO 是讓你的品牌出現在 Google 搜尋結果前面，AEO 就是讓你的品牌被 ChatGPT、Claude、Perplexity 推薦。這個軟體品類在 AI 出現前根本不存在，而現在它在 Ramp 平台上是成長最快的新興類別之一。Profound 是這個領域的代表廠商，每天跑超過 600 萬個 prompt，橫跨十個主流 AI 平台，追蹤品牌在各個模型中被推薦的表現。

這裡有一個結構性的有趣之處：模型公司自己做不了 AEO。因為 AEO 的核心價值在於跨模型的比較和監測，Anthropic 不可能幫你追蹤你在 OpenAI 模型裡的表現，反之亦然。這種「結構性的競爭中立」讓 AEO 成為模型公司吃不到的蛋糕，完美地反駁了「所有軟體價值終將集中在模型公司」的論調。

另一個值得關注的例子是 Attio，一家倫敦的 AI 原生 CRM。在 Salesforce 佔據 80% 市場份額的領域裡，Attio 正在快速成長。它主打 50 人以下團隊，每席 29 美元起跳，同級別的 Salesforce 方案要價 175 美元。Attio 的競爭力不是來自擁有更強的 AI 模型，而是來自更好的產品設計和更低的使用門檻。

Attio 目前的市佔率仍然是個位數，距離撼動 Salesforce 的統治地位還很遙遠。但這個案例和 AEO 一起指向同一個方向：AI 時代最有活力的成長，不是發生在模型公司身上，而是發生在模型公司「周圍」的基礎設施層、工作流程層、和垂直應用層。這些公司因為 AI 而繁榮，但它們不是模型公司，SaaSpocalypse 的框架完全無法解釋它們的存在。

我的觀察：末日敘事的製造與消費

過去兩年，科技圈最暢銷的故事就是「AI 會殺死 XXX」。SaaS 只是其中一個章節，程式設計師、設計師、客服人員都被輪流點名。但 Ramp 這組數據讓我想到一個更根本的問題：這些敘事是誰在生產的？

答案不難猜。模型公司需要 SaaSpocalypse 的敘事，因為它把「全球軟體支出」都畫進了它們的潛在市場。VC 需要這個敘事，因為它替數兆美元的估值提供了合理化基礎。Kharazian 在節目中用了一個精準的詞：「TAM posting」，意思是 AI 公司宣稱「AI 會取代所有人類工作」，其實不是在做經濟預測，而是在跟投資人說「你看，我們的潛在市場就是整個勞動市場」。科技媒體（包括我們）也愛末日敘事，因為「末日」比「漸進演化」好寫太多了。

但當你攤開五萬家企業的實際消費數據，看到的是按席計價幾乎沒動、Figma 照樣高速成長、全新品類正在冒出來。敘事跟現實之間，有一道很大的鴻溝。

AEO 這個新品類我覺得特別值得台灣品牌注意。當 AI 逐漸成為新的搜尋入口，你的品牌在 ChatGPT、Claude、Perplexity 裡面「被怎麼說」、「會不會被推薦」，很快就會跟 Google SEO 排名一樣重要。台灣現在幾乎沒有人在關注這件事，但先行者的窗口不會開太久。

最後一點。SaaS 不會被 AI 消滅，但 Kharazian 的數據中藏了一個更令人不安的訊號：重度 AI 使用者的 token 成本在過去一年暴增了 13 倍，已經佔到非薪資支出的 2%。按這個軌跡推下去，大多數企業根本負擔不起。SaaS 的末日或許是假議題，但 AI 本身的成本失控，可能才是下一場真正的危機。