從洗車少年到海綿大亨：Scrub Daddy 創辦人的四個關鍵轉折

本文整理自《How I Built This with Guy Raz》2026 年 3 月播出的單集。

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沒人要買的笑臉海綿

亞倫．克勞斯（Aaron Krause）在費城郊區一家 ShopRite 超市的海綿貨架旁邊站了十個小時。他做了一個亮橘色包裝的笑臉海綿，定價 3.99 美元，擺在那排每個美國家庭都認得的 Scotch-Brite 海綿旁邊。十個小時裡，他看著一個又一個客人走過來，手往旁邊一伸，拿起老牌海綿就走，沒有人停下來多看一眼。超市老闆跟他說：「沒有人來超市是為了找最新的海綿科技。」

那是 2011 年。十幾年後，這個沒人要買的笑臉海綿品牌 Scrub Daddy，累計零售額已經超過 14 億美元，全球 25 萬個零售據點有售，近 500 名員工，是 Shark Tank 史上最成功的產品之一。從一個站在超市走道上被所有人無視的發明家，到掌管一個估值 5 億美元的清潔品牌帝國，克勞斯的故事裡有四個決定性的轉折點。

轉折一：13 歲的球鞋經濟學

克勞斯的父母都是醫生，住在費城富裕的 Main Line 郊區。家裡兩個姊妹都是高材生，但克勞斯自認是個 B、C 等級的學生，因為他把大部分精力放在足球、籃球和女朋友身上。他爸爸每次看成績單都問同一句：「兒子，這是你能做到最好的了嗎？」克勞斯每次都回答：「對，這就是了。」他爸也就接受了。

13 歲那年，事情突然變了。生日沒有派對，沒有禮物。爸爸說：「你的禮物是，從現在開始你可以自己買球鞋了。」克勞斯一頭霧水，不知道一個 13 歲的小孩要怎麼賺錢買球鞋。爸爸開始派家事給他做，其中報酬最高的是洗車，一台 10 美元。克勞斯很快就不滿足於只洗自家的車，他跑遍整個社區，幫鄰居洗車。高中時，他已經把這件事經營成一門小生意，自己製作折價券，用 Macintosh 電腦上的商業軟體建立客戶資料庫，設定三個月後的提醒打電話問客戶要不要再打蠟。

這段經歷塑造了克勞斯後來所有事業的核心模式：不是等機會來找你，而是主動跑到機會面前去。他的父親用一個看似嚴苛的決定，把一個 13 歲少年推上了創業的跑道。大學畢業時，全家在餐桌上慶祝，爸爸問他打算做什麼。克勞斯說要開一家洗車公司。媽媽哭了，外婆說乾脆把他趕出家門。但爸爸的反應很務實：「你有到暑假結束的時間。存多少錢我就借你多少，但利率要加兩個百分點，因為你是高風險借款人。」克勞斯存了 8,000 美元，拿到 8,000 美元的貸款，在賓州阿德莫爾租了一間小車庫，開了他的汽車美容店。

轉折二：一面碎掉的後視鏡

汽車美容店的利潤很薄。克勞斯一心追求規模，壓低價格搶客，結果只請得起技術差的工人。每台車的狀況都不一樣，有些後座被小孩搞得一塌糊塗，有些是剛出廠的賓士。利潤完全不可預測，有些週他甚至拿不到薪水。但克勞斯享受的不只是洗車本身。把一台髒到看不出原本顏色的車恢復到閃閃發亮的成就感很強，但更讓他興奮的是經營的部分：用電腦管理客戶、設計提醒系統、優化流程。他一直住在父母家裡，一路住到 29 歲。他說這件事讓他很不好意思，但住在家裡讓他可以把所有精力放在生意上，不用操心房租和吃飯。

真正改變他事業方向的，是一面碎掉的賓士後視鏡。1990 年代初期，汽車拋光業開始從傳統羊毛墊轉向聚酯泡棉墊。泡棉比較柔軟，不容易磨穿車漆，但市面上的泡棉墊全部都是平底圓柱形，沒有任何邊角設計。有一天，克勞斯用這種平底泡棉墊在賓士後視鏡下方拋光，墊子的底板撞上後視鏡，一聲脆響，後視鏡斷了。1,000 美元。

克勞斯沒有怪自己。他怪那個形狀。羊毛墊有天然的邊緣可以深入死角，泡棉墊為什麼不能有斜邊？他開始到處找人做這種帶斜邊的泡棉墊，一家又一家工廠把他趕出去。他當時才 23 歲，穿著沾滿油汙的衣服走進辦公室，沒人把他當一回事。最後有人告訴他：做這個東西需要一台造價 10 萬美元的專用機器，而且做出來之後還要再付 10 萬。克勞斯連 1 萬都沒有。

他想起了一個人。大學暑假時，他媽媽介紹他去一家螺旋梯工廠實習。他穿著西裝去報到，結果老闆 Rich 穿著焊接護具出現，叫他回家換一套「再也不想看到的衣服」。克勞斯在 120 度的工廠裡焊了一個半星期就受不了離開了。但 Rich 是那種能用雙手把任何東西造出來的人。克勞斯打了電話，Rich 說：「每天下班後來我的工廠，我跟你一起做。」兩個人花了兩個月，用兩台 100 美元的鑽床和一台 200 美元的帶鋸機，做出了全世界第一片帶邊緣的泡棉拋光墊。

這片拋光墊一登上汽車美容業的全國雜誌，經銷商就找上門了。費城一家化學品公司的老闆看到樣品，當場掏出 1 萬美元說：「能買多少就給我多少。」三個月內，訂單遍及全美。到 1998 年，年營收超過百萬美元。克勞斯從一個替人洗車的服務提供者，變成了一個掌握獨家技術的製造商。這個身分轉換，是一切後續故事的基礎。

轉折三：金融海嘯前的完美出場

拋光墊生意引起了 3M 的注意。這家全球製造業巨頭派工程師來參觀克勞斯的工廠，看到他自己設計製造的全自動拋光墊切割機時，工程師的眼睛快要掉出來：「這機器你在哪裡買的？」「我自己做的。」「你在開玩笑吧？」「沒有，我自己做的。你要的話我可以再做一台。」

從那一刻起，3M 的態度從「想授權你的技術」變成了「想買你整家公司」。但談判過程漫長而激烈。克勞斯堅持不讓 3M 用傳統的 EBITDA 倍數來估值，因為他的營收數字還不大，但專利技術的價值遠超帳面。他在一次電話會議上，因為 3M 的財務人員用 EBITDA 開場，直接掛了電話。3M 打回來說「我們斷線了」，克勞斯說：「沒有斷線，是我掛的。談判結束了。」

最後成交的價格是「數千萬美元」，遠超 EBITDA 倍數能給出的數字。交割日是 2008 年 9 月 1 日。週末，克勞斯和家人吃了幾頓大餐慶祝。週一早上回到辦公室，3M 的併購負責人打電話來說：「你是我見過最幸運的人。」克勞斯以為是在恭喜他。不是。那個人剛讀到 3M 執行長的內部備忘錄：全面凍結所有併購案，世界末日來了。那是雷曼兄弟倒閉的前夕。如果克勞斯晚兩個星期簽約，他的人生可能走上完全不同的軌道。

3M 在盡職調查中剔除了幾項他們不感興趣的資產。其中一項是一個叫 Scrub Daddy 的洗手工具，銷售額為零，躺在工廠後面的紙箱裡積灰塵。克勞斯說：「你們不買它，那我自己留著。」這個決定在當時毫不起眼，後來價值數億美元。

轉折四：從 QVC 菜鳥到 Shark Tank 之王

賣掉公司後，克勞斯一邊當 3M 的顧問，一邊開了一家新公司賣配件。Scrub Daddy 就在那堆配件裡面，依然沒人要。直到 2011 年春天，太太叫他去洗戶外家具，他隨手從工廠帶了幾個舊的泡棉回來。他從來沒在溫水裡用過這種材料。泡棉碰到熱水瞬間變軟，碰到冷空氣又慢慢變硬。變軟時可以溫柔擦洗，變硬時清潔力大增。洗完家具後，他晚上在廚房試了一下，燒焦的義大利麵醬兩秒就刮掉了。他拿起牛排刀在泡棉上切了一道笑臉，把湯匙塞進嘴巴裡一夾一拉，兩面同時乾淨。

「我聽到天使開始唱歌，」他回憶，「我們完全搞錯了。這和修車廠的髒手一點關係都沒有。這是全世界最棒的廚房清潔工具。」

但他的合夥人不同意。兩人共事十八年從來沒吵過架，這一次鬧翻了。合夥人說：「我們之前在這東西上浪費了一堆時間和錢，3M 也不要它。我不幹了。」克勞斯拿出股東協議，行使 CEO 的最終決定權。合夥人選擇離開公司。交接那天，兩人抽了多年前在香港買的古巴雪茄，握了手，擁抱，然後再也沒怎麼聯絡過。

克勞斯先上了 QVC。第一次上節目緊張到完全失常，一個示範都沒做完，只賣掉 40% 的庫存，按照 QVC 的標準是失敗的，通常不會有第二次機會。但製作人破例讓他再來，到第四次上節目時，他已經在告訴攝影師該從什麼角度拍。然後是 Shark Tank。他本來鎖定 Mark Cuban，覺得兩個人都是創業家會很合拍。結果 Cuban 說他只是「一個產品公司」，丟了一句「我不是 Scrub Pimp」就走了。最後和他成交的是 Lori Greiner，一個手上有超過一百項專利的消費產品專家。

2012 年 10 月那一集播出的當晚，Scrub Daddy 網站做了 100 萬美元。之前從不回電話的 Bed Bath & Beyond 主動打來了。Walmart 打來了。Lori 幫他接上 Target 的採購，帶他上 The View，然後在公司穩定之後退到幕後當朋友。Shark Tank 的重播、CNBC 的轉播、每年的跟進報導，加上後來 TikTok 上清潔網紅的推波助瀾，讓 Scrub Daddy 一路成長到今天近 500 萬的 TikTok 粉絲，年營收超過 3 億美元。

我的觀察：四次轉折背後的共同邏輯

回看克勞斯的四個轉折點，有一條隱藏的共同線索：每一次，他都是先走進了一個看起來完全錯誤的處境，然後在那個處境裡發現了意料之外的東西。

13 歲被迫自己買球鞋，結果發現了創業的樂趣。打壞後視鏡虧了 1,000 美元，結果催生了改變他整個事業方向的專利。賣公司給 3M 時被迫放棄一堆「邊緣資產」，結果其中一項變成了價值數億美元的品牌。在超市站了十個小時沒人理，結果逼他走向電視這條非傳統的銷售通路。

這不是那種「堅持就會成功」的雞湯故事。克勞斯的 Scrub Daddy 賣不動的時候，他真的把它丟到倉庫裡，標籤寫著「廢料」，接受了失敗，該做什麼就做什麼。他沒有執著在一個不存在的市場上死磕，而是在五年後一個完全無關的場景裡，重新認識了自己的產品。

他在節目最後說了一段很實在的話：「運氣就是你努力了那麼久，把自己放到了一個可能碰上好運的位置。」2020 年疫情爆發時，Walmart 和 Target 通知他 Scrub Daddy 被歸類為「民生必需品」，不准關工廠，訂單還要加 30%。如果他還在賣汽車拋光墊，就不會有這個「好運」。每一次看似幸運的時刻，都站在十幾年的準備工作上面。