2026 年種子輪怎麼募？Jason Calacanis 的 150-50-20-2 漏斗公式

本文整理自《This Week in Startups》2026 年 5 月播出的單集。

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150 家基金、2 張 term sheet：種子輪的真實漏斗

一位管理 10 兆美元資產的家族辦公室主管，看完你的 demo 之後說「從沒見過這樣的東西」，然後告訴你「但你們太早了」。這不是假設情境，而是 AI 財富管理平台 Quanto 執行長 Richard Corral 在 Podcast 中分享的真實遭遇。矽谷知名天使投資人 Jason Calacanis（Launch 創辦人）的回應很直接：問題不在你太早，在於你根本找錯了人。

在最新一集《This Week in Startups》的社群 Q&A 中，Jason 花了一整集回答聽眾關於募資、護城河和創業評估標準的提問。其中最核心的一組數字，是他根據 Launch Accelerator 每年投資上百家新創的經驗，歸納出的 2026 年種子輪募資漏斗：聯絡 150 家種子基金，爭取到 50 場第一輪會議，從中轉換出 20 場第二輪會議，最終拿到 2 張 term sheet。

「如果你連這個量都沒做到，你根本沒有在場上打比賽。」Jason 說。

你聽到的融資故事，都是例外

Jason 特別警告創辦人不要被社群媒體上那些「一場會議就拿到投資」的傳奇故事誤導。有個創辦人走進會議室，投資人當場開出 term sheet，中間沒有任何來回。這聽起來很令人振奮，但 Jason 的重點是：這種故事之所以會被到處轉傳，正是因為它不是常態。

真實的過程是這樣的。你花幾週寫了一份投資人清單，寄出 150 封客製化的信件，其中大概三分之一會回覆，你從中安排到 50 場視訊會議。這 50 場會議裡，多數投資人會客氣地說「很有趣」「我們內部討論一下」，然後消失。最終願意安排第二場會議的大概只有 20 家，從中你拿到 2 張 term sheet。整個流程可能要跑兩到三個月，中間充滿沒有回音的等待和禮貌性的拒絕。

「你聽到那些馬上拿到資金的故事之所以令人印象深刻，正是因為它們不是常態，」Jason 說，「那就是你會聽到這些故事的原因。」把這些當標準來期待，就像看到有人彩券中頭獎就決定不去上班一樣。

投資人說什麼不重要，做了什麼才算

回到 Richard Corral 的案例。一個管理 10 兆美元資產的家族辦公室，為什麼會對你的產品讚不絕口，卻最終不投？Jason 的解釋很簡單：他們本來就不投這個階段。你得把投資人在會議上說的客氣話，和他們實際的投資行為完全分開來看。

Jason 建議的做法是打開這個投資人過去五到七筆投資的紀錄。如果對方最近的七筆都是 3000 萬美元的私募股權交易，全部是朋友帶來的案子，那不管他在會議上說了多少讚美的話，他都不會寫一張 12.5 萬或 25 萬美元的種子輪支票。原因不是他不喜歡你的產品，而是他的整個投資流程、決策機制和支票大小都不適配你這個階段。

「你現在手上有一個喜歡你的人，很好。但他對每個人都這樣說。你真正該看的是：他們到底有沒有投過你這個階段的公司？答案大概是沒有。」這是 Jason 給 Richard 最直接的回饋。

判斷的方法也不複雜。花時間在 Crunchbase 上查清楚目標清單裡的每一家基金：他們投哪個階段？基金是不是還在積極部署，還是已經進入兩支基金之間的維護模式？他們的支票大小多少？是領投還是跟投？接受什麼樣的介紹管道？這些問題如果不先搞清楚，你就是在浪費雙方的時間。

第二場會議，才是唯一值得追蹤的訊號

在 Jason 的框架裡，第一場會議幾乎不代表什麼。有人引薦、有面子要顧、有好奇心驅使，投資人會答應各種第一場會議。但第二場完全不同。沒有人有義務跟你見第二次面。如果一個投資人願意在行事曆上再空出一個小時給你，那才是真正的訊號。

「人沒有義務參加第二場會議，所以第二場會議本身就是值得注意的。」Jason 說得很明白。他建議創辦人不要花太多精力去分析第一場會議的氛圍、投資人的肢體語言、或是對方在會議上問了多少問題。這些都不是可靠的指標。唯一重要的數據是：他們有沒有主動安排第二場？

如果你從 150 個目標投資人中拿到了 15 場第二輪會議，那已經是相當不錯的表現，相當於初始名單 10% 的轉換率。Jason 認為這是合理的目標基準。但如果第一輪會議結束後，沒有任何人願意見第二次面，你需要認真檢視的可能不是投資人清單，而是你的產品本身，或者你說故事的方式。

募資是全職工作

Jason 把募資重新定義為一個銷售漏斗。如果你的新創有三個共同創辦人，最理想的分工是：一個人負責產品，一個人負責業務，第三個人全職負責「企業發展」。企業發展，Jason 直說，就是募資的好聽說法。

這位專職的共同創辦人需要做的事情跟 B2B 業務完全一樣：篩選每一個潛在投資人的資格、研究他們的投資紀錄、找到正確的介紹管道，然後持續追蹤。Jason 舉了一個具體的例子：假設你想跟 10 家頂級創投見面，但其中一家的合夥人只接受現有投資組合創辦人的推薦。那你的策略就是先聯絡這家創投的投資組合裡的創辦人。你可能需要寄 50 封信給這些創辦人，才能安排到 20 場與他們的會面。從這 20 場會面中，也許有兩三個人願意幫你引薦到那位合夥人面前。

「所以你寄了 50 封信給創辦人，安排了 20 場會面，才讓那 10 家創投中的三四家注意到你，」他說，「這就是銷售漏斗。」

Jason 也分享了一個有趣的例子。有一位創辦人在筆電背面貼了一張紙，上面寫著「AI B2B 新創，正在募 pre-seed，產品已上線，來聊聊」，然後坐在舊金山 South Park 一帶的咖啡廳裡。幾位投資人直接走過去搭話，不用寄信、不用做 pitch deck、不用找人引薦，只因為他出現在對的地方。Jason 把這個故事連結到 Paul Graham 最近走紅的一段話：矽谷獨特的地方在於，那裡的人願意幫助陌生人而不期望短期回報。你要進入這個生態系統，第一步就是出現在那裡。

從 300 萬美元到一個週末：創業門檻正在消失

另一位聽眾 SergeDawg 問了一個好問題：跟十年前相比，你評估早期新創的方式有什麼最大的改變？Jason 的回答是：改變最大的不是他的評估標準，而是創辦人把產品推向市場需要投入的資源和時間。

在 Web 1.0 時代，一個種子輪的標準規模是 300 萬美元。你需要 20 到 30 個人、花 12 個月才能把產品做到能面對客戶的程度。Jason 細數了當時那些被認為「必要」的開銷：每月 1 萬美元的公關公司費用，持續 18 個月就是 18 萬；每月 2.5 萬美元的辦公室租金，加上 25 萬美元的擔保信用狀，光是辦公空間兩年就要 85 萬；法律費用 10 萬；再加上人資和會計的薪水又是 25 萬。基礎設施就吃掉了將近 200 萬美元，然後你才開始請工程師做產品。

Y Combinator 和雲端運算改變了第一次。三個人在家裡吃泡麵，用 30 萬美元就能在六個月內把產品上線。WeWork 消滅了辦公室押金，AWS 消滅了自建機房，外包會計和法律服務取代了全職員工。然後是現在的 Vibe Coding 時代。Jason 說，從一個想法到第一個付費客戶，現在可能只需要幾天，甚至一個週末。他自己的節目開辦了一個懸賞計畫，為即時事實查核工具開出 5000 美元的獎金，結果不到 30 天就收到 15 份提交，其中 3 份品質相當好。

「從想法到第一個客戶的時間，這是輕量級產品市場契合度的代理指標，」Jason 說，「現在已經壓縮到以週為單位，甚至一個週末就能搞定。」

你的第一站是加速器，不是家族辦公室

既然創業成本已經大幅下降，種子輪的錢應該跟誰要？Jason 的建議很明確：如果你還在「第零年」，也就是還沒正式成立公司、也還沒有客戶，你應該先去加速器，不要找家族辦公室或大型基金。

他推薦的清單包括：Y Combinator、Techstars、Antler、PearX（Pear 的暑期計畫）、Sequoia ARC，以及他自己的 Founder University 和 Launch Accelerator。其中 Founder University 的定位特別值得注意，它明確歡迎兩到三人團隊、還沒有成立公司、也還沒有客戶的創辦人，每年在美國、利雅德和東京各辦兩個梯次，總共六個。這些計畫能給你的不只是第一張 12.5 萬到 25 萬美元的支票，更重要的是幫你找到第一批客戶。

Jason 特別點出了一個時代的轉變。過去的順序是先加入加速器、拿到錢、然後才開始做產品。現在反過來了：你先用 Vibe Coding 把產品做出來，衝到 10 萬美元營收，然後才去申請 Y Combinator 或 Launch Accelerator。加速器的角色已經從「幫你做出第一版產品」，變成「幫你從產品市場契合度走向規模化」。

對 Quanto 的 Richard Corral 來說，Jason 的建議很具體：不要再花時間跟那個讓你感覺良好的家族辦公室來回了。去找一個真正投你這個階段的計畫，拿到你的第一張支票和第一批客戶。等你有了數據和牽引力，那些大投資人自然會回來。

漏斗公式背後的啟示

Jason 分享的這組漏斗數字，表面上是給美國新創創辦人的建議，但背後的邏輯對任何市場的創業者都一樣適用。種子輪募資的本質就是一個銷售流程，你不可能跳過量的累積直接拿到結果。150 家基金的數字在不同市場需要調整，但核心原則不變：找到真正投你這個階段的投資人，用第二場會議當作唯一的追蹤指標，然後把募資當成全職工作來做。

更值得留意的是 Jason 描述的創業門檻崩塌趨勢。從 300 萬美元和 12 個月的 Web 1.0 時代，到一個週末就能有第一個付費客戶的 Vibe Coding 時代。這個壓縮改變了投資人期望看到的東西：當產品可以在幾天內做出來的時候，你走進會議室如果只有一個想法和一份簡報，那確實太早了。但如果你手上已經有一個跑起來的產品和一些早期客戶，你的募資漏斗會從 150-50-20-2，變得輕鬆不少。