Klarna 執行長：SaaS 已死，AI 代理正在瓦解軟體帝國的護城河

本文整理自《20VC with Harry Stebbings》2026 年 2 月播出的單集。

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軟體不值錢了，然後呢？

Klarna 共同創辦人暨執行長賽巴斯坦．西米亞特科斯基（Sebastian Siemiatkowski）在 20VC 的攝影棚裡丟出一句讓主持人 Harry Stebbings 愣了一下的話：軟體的開發成本正在歸零，每個人都能隨時產出軟體。這句話如果放在三年前，聽起來像是矽谷的慣性誇大。但在 2026 年 2 月，Salesforce 股價從高點跌掉超過四分之一、ServiceNow 跌逾兩成、整個軟體類股正在經歷外媒稱為「SaaSpocalypse」的拋售潮，這句話聽起來就不太像吹牛了。

賽巴斯坦不是一般的評論者。他經營的 Klarna 是歐洲最大的金融科技公司之一，在全球有 1.18 億客戶，2025 年 9 月以 NYSE 最大 IPO 的姿態上市。更重要的是，他在過去兩年把公司從七千多人砍到不到三千人，不是因為業務萎縮，而是因為他判斷 AI 能取代這些工作。這個人對「科技如何重塑企業」有非常切身的經驗，不是坐在投資人的角度隔岸觀火。

真正的殺手不是程式碼，是資料遷移

賽巴斯坦在節目中區分了兩波衝擊。第一波已經發生了：AI 讓寫程式變得極度便宜。你可以用 Cursor、Claude Code 這些工具，在幾個小時內複製出一個原本要花數月開發的 SaaS 產品的核心功能。但他認為，光是開發成本下降還不足以殺死 SaaS 巨頭，因為企業的資料都卡在這些工具裡面。你可以複製 Salesforce 的介面和流程，但你十年來累積的客戶資料、交易紀錄、自訂欄位，全都困在 Salesforce 的資料模型裡。這就是所謂的「轉換成本」（switching cost），也是 SaaS 公司最堅實的護城河。

但第二波衝擊正在逼近。AI 代理（AI Agent）即將大幅降低資料遷移的摩擦。想像一下：你告訴一個 AI 代理「把我們在 Salesforce 裡所有客戶資料、互動紀錄、自訂流程，搬到新系統」，它就能解析資料結構、對應欄位、處理格式差異，做到一鍵遷移。a16z 合夥人 Anish Acharya 在同一檔節目中也表達過類似觀點：代理會大幅降低轉換摩擦。賽巴斯坦直接點名，ERP 系統、ServiceNow、Salesforce 這些巨頭都面臨威脅。

問題不是這些公司會突然消失。使用者有慣性，企業已經用了很多年，有感情也有依賴。真正的問題是估值倍數。過去軟體公司動輒 20 到 30 倍的營收比（Price-to-Sales），現在已經跌到 5 到 10 倍。但如果 SaaS 的護城河被打穿，它們的估值應該更接近公用事業的 1 到 2 倍。

Chegg 的慘劇是預告片

賽巴斯坦用 Chegg 作為最極端的案例。這家美國線上教育公司在 ChatGPT 出現後被視為最直接的受害者，股價從 2021 年高點 113 美元跌到 2026 年 2 月的不到 1 美元，跌幅超過 99%，營收一年衰退三到四成，已經收到 NYSE 的下市警告。Chegg 的 CEO 自嘲是「AI 衝擊的代言人」。

賽巴斯坦不認為 Salesforce 或 ServiceNow 會跌到 Chegg 那種程度，0.2 倍營收比太極端了。但跌到 1 到 2 倍？他認為完全有可能。這意味著即使這些公司的營收沒有大幅下滑，光是市場重新評估它們的護城河強度，股價就可能再腰斬。

從 2026 年 2 月的市場來看，他的預言似乎正在兌現。IDC 預測到 2028 年，70% 的軟體供應商將放棄 per-seat（按人頭）的訂閱模式。原因很簡單：當 AI 代理幫你完成工作時，你不需要那麼多「座位」了。一家原本需要 500 個 Salesforce 授權的公司，部署 AI 代理後可能只需要 50 個。這就是所謂的「座位壓縮」（seat compression），也是 SaaS 股拋售的直接原因。

大公司真的會自己寫軟體嗎？

節目中有一個精彩的辯論。Stebbings 引用投資人 David Sacks 的觀點：如果你認為大企業會自己 vibe code（即用 AI 快速寫出）任務關鍵系統，那你一定沒在大公司待過。大企業有層層審批、權限管理、合規要求，不可能讓每個部門隨便用 AI 生出一套系統。

賽巴斯坦的反駁很有意思。他同意水電工和電工不會自己 vibe code，但他認為軟體的未來更像是樂高積木。AI 不是從零開始寫程式碼，而是把已經通過安全審計、符合標準的開源元件組裝起來。這些元件會變成標準化的建構模塊，AI 只是負責挑選和拼接。這樣一來，甚至不需要太多運算力，因為你不是每次都在重新發明輪子。

他還分享了自己的實驗。就在 Claude Code 在社群爆紅的那個週末，他搭建了一個「Company in a Box」（公司即箱子）原型：在一個工作區裡放了開源會計軟體、開源 CRM，然後在上面架一個 Claude 代理。他問代理「幫我記帳這張發票」、「幫我建立這個客戶帳號」，結果運作得很順暢。這個原型的意義在於：對小公司來說，過去你需要會計事務所幫你處理帳務，現在一個 Claude 代理搭配開源軟體就能搞定。

我的觀察：SaaS 護城河消失，對臺灣意味著什麼

賽巴斯坦的論點正好撞上了一場真實的市場崩盤。2026 年 2 月，軟體類股蒸發了上兆美元市值，SaaStr 的分析師形容這是「SaaS 不是被殺死，而是被餓死」。企業的 AI 預算正在吃掉原本用來擴增 SaaS 授權的錢。

對臺灣的啟示在兩個層面。第一，如果你在經營 SaaS 生意，或者你投資的新創是靠 per-seat 訂閱模式賺錢，現在就該認真思考轉換成本消失後的生存策略。當 AI 代理可以在工具之間無縫搬移資料，客戶忠誠度不再來自「搬不動」而必須來自「真的比較好用」。

第二個層面更根本。賽巴斯坦在 Klarna 做的事情是把分散在各個 SaaS 裡的資料整合到統一的內部技術棧，讓 AI 能讀取全部脈絡。他兩年前就開始關閉外部 SaaS 工具，理由是：你的 AI 客服要回答客戶問題，最正確的答案不在文件裡，而在原始碼裡。利息怎麼算的？去讀程式碼就知道了。文件可能過時，但程式碼不會騙人。這種「AI 原生」的企業架構思維，不管你是不是做金融的，都值得認真消化。

軟體不會消失，但靠鎖住資料賺錢的時代可能真的在倒數了。