3M 丟掉的廢品，變成了十億美元的海綿帝國

本文整理自《How I Built This with Guy Raz》2026 年 3 月播出的單集。

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一個被踢出交易的「廢品」

2008 年，亞倫．克勞斯（Aaron Krause）把自己經營了十多年的汽車拋光墊公司賣給了 3M。在漫長的盡職調查過程中，3M 的財務團隊逐項審視他手上的每一項資產，每一項專利。當他們翻到一個叫做「Scrub Daddy」的產品時，問了一個簡單的問題：銷售額多少？答案是零。3M 的人毫不猶豫地把它從交易清單上劃掉，就像劃掉一項過期的庫存。克勞斯自己也沒有太大反應，因為那東西確實沒人要。他試著賣了一整年，做了 150 個樣品，最後全塞進一個紙箱裡，標籤寫著「廢料」，丟在工廠後面積灰塵。

3M 甚至大方地說：你要是想把它留在交易裡，我們也不介意收下，反正不會為它多付一分錢。克勞斯的反應反而是：既然你們不要買，那我就留著，以後自己另開一家公司來賣。這個決定在當時看起來完全無關緊要。但十幾年後，這個被 3M 丟掉的「廢品」，累計零售額已經超過 14 億美元，成為 Shark Tank 史上最成功的產品之一。

洗車少年的創業 DNA

克勞斯在費城郊區的 Main Line 長大。父母都是醫生，家裡對學業的期待很高，兩個姊妹都是高材生。但克勞斯自認是個 B、C 等級的學生，因為他同時在踢足球、打籃球、交女朋友，注意力分散在太多事情上。他爸爸每次看到成績單都問同一句話：「兒子，這是你能做到最好的了嗎？」克勞斯的回答永遠是：「對，這就是最好的了。」

13 歲那年，克勞斯的生日派對和禮物突然消失了。他爸爸告訴他：「你的禮物是，從現在開始你可以自己買球鞋了。」這聽起來像懲罰，但實際上是一堂創業啟蒙課。克勞斯開始在家裡做雜事賺錢，發現洗一台車可以拿到 10 美元。於是他開始洗鄰居的車，高中時把這件事變成了一門生意，自己做折價券，用 Macintosh 電腦上的商業軟體追蹤客戶資料。大學畢業時，全家在餐桌上慶祝，父親問他打算拿心理學學位做什麼。克勞斯說：「我要開一家洗車公司。」母親當場哭了，外婆說：「把他趕出家門算了，他要去當洗車工。」

父親的回應很務實：給你一個暑假的時間，把這件事變成真正的生意，搬出家裡的車庫。你存多少錢到銀行帳戶裡，我就以銀行利率加兩個百分點借你同樣的金額，因為你是高風險的借款人。克勞斯存了 8,000 美元，拿到了父親的 8,000 美元貸款，年利率 9%。靠這筆錢，他在賓州阿德莫爾租了一間小車庫，開始了他的汽車美容事業。

打壞一面後視鏡，催生了一項專利

洗車生意不太賺錢。克勞斯一心追求規模，壓低價格，結果只請得起技術不好的工人，利潤微薄。但他在這個過程中發現了一個痛點：當時汽車拋光用的羊毛墊很容易磨損，一旦化學藥劑堵塞毛隙，拋光墊就變成了一個研磨輪。稍不注意就會把車漆磨穿，然後你就得賠客人一個 2,000 美元的烤漆。

1992、93 年左右，業界開始試驗用聚酯氨酯泡棉來取代羊毛墊。泡棉比較柔軟、不容易傷車漆，但形狀設計很原始，就是一塊平平的圓柱體，側面、底部、頂部全是平的。有一天，克勞斯用這種平底泡棉墊在幫一台賓士拋光，試著伸到後視鏡下方的死角時，泡棉墊的底板直接撞上後視鏡，發出刺耳的研磨聲。他嚇了一跳，手一抖，後視鏡斷了。一面賓士後視鏡，1,000 美元。

克勞斯沒有怪自己，他怪那個形狀。羊毛墊有邊緣可以深入死角，為什麼泡棉墊不能有？他開始四處找人加工這種帶有斜邊的泡棉拋光墊，被一個又一個工廠嘲笑。他才 23 歲，沒人把他當回事。最後找到一個人願意做，但開價 10 萬美元打造一台專用機器，做出來之後再付 10 萬。克勞斯連 1 萬都拿不出來。就在要放棄的時候，他想起了大學暑假那個開螺旋梯工廠的老闆 Rich。Rich 讓他每天下班後來工廠，兩個人花了兩個月，用兩台 100 美元的鑽床和一台 200 美元的帶鋸機，焊出了全世界第一片帶邊緣的泡棉拋光墊。

產品一放到汽車美容業的全國性雜誌上打廣告，立刻有經銷商找上門。費城一家汽車美容化學品公司的老闆看了樣品，當場開了一張 1 萬美元的支票說：「這 1 萬塊能買多少片就給我多少片。」三個月內，全美國都在賣這種拋光墊。到 1998 年，年營收已經超過 100 萬美元。

找對產品，找錯市場

拋光墊生意做得不錯，但克勞斯的腦子閒不下來。2006 年左右，他開始為自己的另一個痛點找解決方案：每次修完機器，雙手沾滿油汙，用什麼肥皂都洗不乾淨。他突發奇想，從工廠裡那面用來做拋光墊的泡棉牆上切了一塊下來試。太軟了，不夠力。於是他向世界各地的泡棉製造商發出請求：把你們最粗、最硬的泡棉寄給我。一家德國公司寄來了一塊硬得像石頭的黃色泡棉。

克勞斯把它切成圓形比較好握，挖了一個洞方便清潔手指，又在頂部刻了幾道凹槽用來刮指甲縫的汙垢。搭配普通肥皂和冷水，雙手洗得乾乾淨淨。他和辦公室同事盯著這個圓形泡棉看，覺得它像一張臉，兩個洞是眼睛，凹槽是頭髮，有點像 GoDaddy 的 logo。同事脫口而出：「我們應該叫它 Scrub Daddy。」克勞斯秒回：「這是我聽過最好的名字。」

問題是，他把這個產品推給他認識的客群：汽車美容店、修車廠、板金行。一個 4.5 美元的洗手工具，對那些整天手上沾著機油的技師來說，太貴了。他們寧可用 Lava 肥皂，甚至寧可帶著髒手回家。克勞斯花了一整年推銷，一個都賣不出去。他把剩下的 150 個樣品裝箱，標記「廢料」，塞到工廠最深處。這就是後來被 3M 看不上的那批庫存。

廚房裡的「天使開始唱歌」

2011 年春天，距離那批廢品被遺忘已經過了將近五年。克勞斯的太太催他去洗戶外家具，他用傳統的黃綠色海綿刮掉了家具的漆。他想起工廠裡還有一箱硬邦邦的泡棉，就帶了幾個回家。他用 50 度水溫的肥皂水浸泡泡棉，泡棉瞬間變軟了。他從來沒有在溫水中試過這個材料，之前在工廠裡洗手永遠都用冷水。他把軟掉的泡棉拿去擦家具，清潔力普通。但室外氣溫只有 10 度，泡棉在冷空氣中逐漸變硬，清潔力反而越來越強。把沾滿汙垢的泡棉放回溫水裡，它又變軟，所有髒東西一擠就掉，看起來跟全新的一樣。

那天晚上，克勞斯在廚房洗碗。他把泡棉放進溫水裡，軟的，可以輕柔地擦洗；轉到冷水，硬了，燒焦的義大利麵醬兩秒就刮乾淨。然後他注意到一件事：鍋碗瓢盆、咖啡杯、瑪芬烤盤，全部都是圓的。我們為什麼一直在用方形的海綿？這個圓形泡棉可以貼合每一個弧面，完美貼到鍋碗的邊緣。他抓起一把牛排刀，在泡棉上切了一道笑臉嘴巴，把湯匙塞進去一夾一拉，兩面同時乾淨。

「我真的聽到天使開始唱歌，」克勞斯在節目上回憶這一刻，「我們完全搞錯了。這東西和修車廠的髒手一點關係都沒有。這是全世界最棒的廚房清潔工具，我只是需要換一個市場。」

電視成為通路的鑰匙

但要進入消費市場，克勞斯面對一個殘酷的現實：他在汽車美容業打滾了快二十年，認識的都是修車廠老闆和化學品經銷商，沒有任何零售通路的人脈。他打電話給 Walmart、Target、Lowe's、Home Depot、Kroger，全部卡在總機那一關，連採購部門的門都進不了。

最後他找了一個開連鎖超市的朋友，在費城的 ShopRite 門市把幾個 Scrub Daddy 擺上貨架，定價 3.99 美元。他在走道上站了十個小時，沒有一個客人拿起來看。每個人經過海綿貨架的動作都一樣：手往旁邊一伸，拿起阿嬤用了一輩子的 Scotch-Brite 海綿，頭也不回地走了。他的超市朋友說了一句讓他至今記得的話：「沒有人來超市是為了找最新的海綿科技。他們來買蛋、牛奶、起司，順手拿一塊海綿就走了。你唯一的機會，就是現場示範。」

於是克勞斯在超市裡搭了一個小攤位，有冷熱兩桶水、幾個鍋子和一個馬克杯。任何經過的客人，他都攔下來做示範。每一個看完示範的人，都買了一、兩個。幾週後回頭客開始出現，跟他說：「我這輩子從來沒有這麼愛一塊海綿。」但他不可能同時跑五家店做示範，而且他還在經營 3M 的拋光墊工廠。

轉機來自一通電話。費城的地方報紙《Philadelphia Inquirer》登了一篇報導，說他是逆勢創造就業機會的發明家，文章配了一張他拿著笑臉海綿的大照片，觸及了 150 萬讀者。電話開始響個不停。接著有人問他要不要上 QVC。他第一次上節目時緊張到像隻鹿被車燈照到，一個示範都沒完成，只賣掉 40% 的庫存，差點被踢出去。但製作人給了他第二次機會，到第四次上節目時，他已經在指揮攝影師該從什麼角度拍產品了。

真正的爆發是 Shark Tank。2012 年 10 月那一集播出的當晚，Scrub Daddy 的網站做了 100 萬美元的銷售額。之前從不回電話的 Bed Bath & Beyond 打來了，Walmart 打來了。Shark Tank 投資人 Lori Greiner 帶來的不只是資金和人脈，更重要的是源源不絕的曝光：Shark Tank 的重播、CNBC 的轉播、每年的跟進報導。到 2017、18 年，社群媒體的「清潔網紅」把 Scrub Daddy 推上了另一個層次，TikTok 上累積了將近 500 萬粉絲。

我的觀察：產品沒有錯，市場找錯了

克勞斯的故事讓我印象最深的一點，不是他的堅持或運氣，而是他對「產品與市場錯配」的親身示範。同一個泡棉，同一個形狀，同一個名字，賣給修車廠技師，一整年銷售額是零。賣給家庭主婦，一個晚上就破百萬。產品本身從頭到尾沒有變過，變的是誰在用它、用來做什麼。

這個邏輯其實在科技圈也不陌生。Slack 原本是遊戲公司的內部通訊工具，Instagram 的前身 Burbn 是個打卡 App。產品找到對的市場之前的失敗，不代表產品本身有問題。克勞斯在 Shark Tank 上對質疑他「只有一個產品」的 Mark Cuban 說了一句話：「你不了解你面對的是誰。」這句話聽起來狂妄，但背後是一個在汽車美容業磨了近二十年、拿過十幾個專利、把公司賣給過世界 500 強的人的底氣。他知道自己不是在賣一塊海綿，他是在賣一個不斷發明新產品的能力。後來 Scrub Mommy、馬桶刷系統、烤肉刷一個接一個推出，印證了他的話。

3M 當初把 Scrub Daddy 從交易中劃掉的那一刻，大概是這家公司最貴的一筆「節省」。